L'Entreprise

Un Retailer DIY leader en France, opérant un réseau de magasins physiques et une plateforme e-commerce à grande échelle. Ses rayons regroupent des centaines de fournisseurs qui investissent chaque année des budgets marketing significatifs — sans interlocuteur dédié côté enseigne pour maximiser leur retour sur investissement.

Le Challenge

Les fournisseurs activaient leurs budgets marketing en silo : trade marketing d’un côté, média digital de l’autre, sans vision consolidée ni accompagnement stratégique. En interne, les équipes commerciales et les équipes digitales opéraient sans langage commun ni objectifs partagés. Le Retailer DIY ne disposait d’aucune offre structurée pour monétiser cette relation — et laissait de la marge sur la table.

L'Ambition

Créer de toutes pièces un programme « Coach de Marque » : un nouveau métier d’agent de transformation digitale intégré dans les fonctions commerciales de l’enseigne, inspiré du modèle du Brand Specialist Amazon. Capable de créer des passerelles entre acheteurs et équipes digitales, et de générer de la marge incrémentale mesurable pour le Retailer DIY comme pour ses fournisseurs.

Les Actions

Conception du programme : définition de l’offre, périmètre, livrables, grille tarifaire. Recrutement & formation : identification des profils hybrides (commercial + digital), construction du parcours de montée en compétence. Intégration dans les fonctions commerciales : ancrage dans les équipes acheteurs. Pitch & vente fournisseurs : construction des supports commerciaux, animation des premières sessions. Go-to-market sur ~1 an.

Les Enseignements

L’analogie avec le Brand Specialist Amazon a été décisive pour crédibiliser l’offre en interne comme auprès des fournisseurs. Intégrer le Coach de Marque dans les fonctions commerciales — plutôt qu’en faire un silo digital — a été la clé de l’adoption interne. C’est la proximité avec les acheteurs qui lui a donné sa légitimité et sa capacité à générer de la marge réelle. Un nouveau métier ne s’impose pas : il se légitime par ses premiers résultats.

Les Résultats

1M€+ de marge incrémentale générée en 6 mois. 70% de taux de conversion sur la vente du programme aux fournisseurs. Plus de 10 marques fournisseurs accompagnées dès la première année. Un modèle économique validé, une offre vendue dans la durée.

Nos Offres